Makler-Talk: „Die bKV ist kein Benefit, sondern ein Steuerungstool“

Jürgen Bechstein: Timo, bevor wir in die Zahlen und Tarife einsteigen – dein Werdegang ist ja nicht so ganz der der meisten Kollegen. Als Bundesligaprofi beim KSC startet man nach der aktiven Karriere eben noch mal ganz anders neu durch als die meisten von uns. Dein Thema bKV finde ich dabei besonders spannend – so bin ich übrigens auch auf dich aufmerksam geworden. Und ich muss gestehen: Ich war irgendwann um 2008 selbst im Wildpark, als du im Derby mit einer Flanke auf Josh Kennedy Geschichte geschrieben hattest. 😉 Aber zum Thema: Was hat dich an der bKV so gepackt, dass du sagst – das ist mein Ding, und nicht nur ein Baustein unter vielen?

Timo Staffeldt: Hey Jürgen, danke erst mal, dass es geklappt hat. Du hast schon eine wichtige Komponente angesprochen beziehungsweise eine wichtige Basis für meinen Berateralltag hervorgehoben. Als Leistungssportler hast du eine medizinische Versorgung, die ein Top-Niveau hat, und daher habe ich mich auch auf medizinische Themen spezialisiert, unter anderem auf die betriebliche Krankenversicherung. Neben der betrieblichen Krankenversicherung gehören auch die private Krankenversicherung und Tierkrankenversicherung dazu.
Und den Menschen eine medizinische Versorgung auf Privatpatienten-Niveau zu ermöglichen, ohne Gesundheitsprüfung und ohne andere gesetzliche Hürden, finde ich einfach geil. Wir diskutieren fast täglich über die Zweiklassenmedizin, aber man könnte diese Diskussion dann einfach aushebeln. Dazu brauche ich eben den Arbeitgeber.

Jürgen Bechstein: Bleiben wir kurz bei deiner Vergangenheit – das ist für mich als Makler keine akademische Frage. Wäre ein Profisportverein eigentlich das perfekte Setup für eine bKV? Oder knallt man da als Vermittler sofort gegen die Annahmerichtlinien und Ausschlüsse der Versicherer – schon wegen des erhöhten Berufsrisikos und der Verletzungshistorie der Spieler?

Timo Staffeldt: Manche Gesellschaften schließen solche Berufsgruppen direkt aus, manche andere Berufszweige bekommen ab dem neuen Jahr Branchenzuschläge. Wir müssen hier ehrlich sein, es ist eine Versicherung und die Gesellschaften wollen damit Geld verdienen. Das wollen auch die gesetzlichen Krankenkassen, obwohl viele denken, das sind ehrenamtliche Institutionen. Wo eine bKV Sinn machen könnte, ist in den unteren Ligen, wo die Hauptberufe nicht mit dem Fußball kollidieren. Da gibt es eventuell Möglichkeiten, das abzubilden.

Jürgen Bechstein: Und weil wir gerade beim Sport sind – wie sieht die Versicherungsrealität bei den jungen Wilden aus? Ein 19-Jähriger, der plötzlich seinen ersten Profivertrag hat und 100.000 Euro im Jahr verdient. Bleibt der freiwillig in der GKV – oder ist der Weg direkt in die Vollkosten-PKV vorgezeichnet? Was hast du da in deinem Umfeld beobachtet?

Timo Staffeldt: Die jungen Spieler sind meistens von den Spielerberatern abgeschottet. Ob das nun ein junger Spieler ist, der gutes Geld verdient, oder jeder andere Mensch hier in Deutschland, der sich mündig entscheiden darf zwischen den beiden Systemen, sollte sich nur mal anschauen, was die jeweiligen Grundlagen der Systeme sind. Und wenn man da detailliert hinschaut, wird man erkennen, welches System zukunftsfähiger ist und welches nicht. Und da man eine Gesundheitsprüfung in der PKV machen muss, kommt auch der 19-Jährige nicht drum rum, diese Fragen zu beantworten. Und auch er könnte schon die ein oder andere Verletzung haben, was den Zugang zur PKV erschwert. Nebenbei erwähnt gibt es nicht so viele Gesellschaften, die Profifußballer absichern möchten.

Jürgen Bechstein: Wenn ich derzeit auf Marktveranstaltungen gehe oder die Produktmails zähle, die reinkommen – gefühlt möchte aktuell jede PKV-Gesellschaft unbedingt bKV-Tarife in den Markt drücken. Großes Rauschen, viele Hochglanzbroschüren. Meine ehrliche Frage: Ist der Hype aus deiner Sicht als echter Spezialist eigentlich deutlich größer als der tatsächliche Output an Abschlüssen – gerade im Mittelstand? Wo hakt es in der Praxis bei den Entscheidern am meisten?

Timo Staffeldt: Gespräche sind genug da, dieses Jahr bemerke ich allerdings eine gewisse Zurückhaltung der Unternehmen. Sehr viele andere Themen sind auf ihren Tischen und dann komme ich als Makler und erzähle ihnen ganz unverfroren, dass die bKV kein Benefit ist, sondern ein Steuerungstool für das Unternehmen. Für mich persönlich ist das kein Hype, das ist eine echte Beratungsleistung für Unternehmen und wie sie die Ausfallzeiten und Ausfallkosten minimieren können. Das kann eben kein Obstkorb oder das Jobrad-Leasing. Je nach Gesprächspartner lande ich bei der HR-Abteilung oder beim Geschäftsführer. Geschäftsführer sind zahlen-, daten- und faktengetrieben. Ich lege den Finger in die Wunde und berechne deren heimliche Gewinnvernichtung und frage dann, wie sie das reduzieren möchten. Die Antworten sind meistens sehr karg, weil es eben keine richtigen Antworten gibt. Den Entscheidern fehlt in meinen Augen nicht der Mut für weitere Investitionen, sondern eher die Bereitschaft, das Vorhandene auf den Prüfstand zu stellen und zu erkennen, was dem Unternehmen wirklich guttut. Dann dreht man eben eine Extrarunde und holt den Kunden noch einmal ab. 🙂

Jürgen Bechstein: Du hast in einem deiner Videos genau diesen Begriff verwendet, der mich aufhorchen ließ: „heimliche Gewinnvernichtung“. Wenn wir gleichzeitig auf die absehbaren GKV-Einsparmaßnahmen und die Zahlen aus dem Fehlzeiten-Report schauen – warum wird die bKV gerade jetzt vom reinen „Nice-to-have“ zu einer strategischen Notwendigkeit für Arbeitgeber?

Timo Staffeldt: Fragt man 10 Unternehmen, was deren personalpolitische Herausforderungen sind, dann gibt es 10-mal die gleichen Antworten. Eventuell ist die Reihenfolge unterschiedlich: Mitarbeiterbindung, Mitarbeitergewinnung und Ausfallkosten-/zeiten senken. Danach bekommt das Unternehmen einen Fragebogen von mir zugeschickt und da frage ich die Mitarbeiteranzahl, die Neueinstellungen, die Vertragsbeendigungen, Lohnsumme etc. ab. Daraus berechne ich die Ausfall-, Fluktuations- und Vakanzkosten. Und diese Zahl (meist so 25–30 % der Lohnsumme) steht in keiner Bilanz drin, fehlt aber jedem Unternehmen als Gewinn. Daher der Begriff „heimliche Gewinnvernichtung“.

Jürgen Bechstein: Du argumentierst gegenüber KMU-Entscheidern oft, dass eine bKV nachhaltiger ist als die klassische Gehaltserhöhung. Für viele Inhaber klingt das zunächst kontraintuitiv. Kannst du diese Rechnung einmal ganz konkret aufmachen – so wie du sie selbst im Gespräch mit einem Unternehmer aufmachst?

Timo Staffeldt: Gerne. Zunächst einmal sollte man klarstellen, dass die Leistungserstattungen bei einer bKV zweckgebunden sind, sprich sie ergänzt die Leistungen zur GKV oder PKV. Beispiel: Zuzahlungen zum Rezept erstattet die bKV. Anderes Beispiel ist Osteopathie. Solche Zahlungen gehen vom Konto des Arbeitnehmers ab, und der Arbeitnehmer bezieht Einkommen (sei es Arbeitseinkommen, Miete/Pacht, Dividendenzahlungen etc.). Nun gewährt ihm sein Arbeitgeber eine bKV, die maximal 50 Euro kostet (Sachlohnfreigrenze nehmen wir mal an), dann hat der Arbeitnehmer ein Budget von 1.200 bis 1.500 Euro zur Verfügung für Leistungen, die er sonst privat zahlen würde (Zuzahlungen zu Rezepten, Osteopathie, Heilpraktiker, Zuzahlungen im Krankenhaus, Sehhilfen etc.). 1.500 Euro Netto-Arbeitseinkommen sind für Arbeitgeber eine weitaus höhere Belastung als diese 600 Euro in der Sachlohnfreigrenze. Nun rechnen wir das mal hoch für 250 Mitarbeiter oder mehr.

Jürgen Bechstein: Ein Argument, das ich in Gesprächen mit Betriebsräten und HR-Verantwortlichen immer wieder stark finde: In der bKV gehen die sogenannten „schlechten Risiken“ in der Mischkalkulation quasi unter. Ist das für Mitarbeiter mit Vorerkrankungen de facto die einzige realistische Chance, überhaupt noch an eine hochwertige Gesundheitsversorgung jenseits der GKV-Grundleistungen zu kommen?

Timo Staffeldt: Genau, das ist doch der springende Punkt. Die „schlechten Risiken“ möchte ich doch gerne minimieren. Storytelling: Eine Arbeitnehmerin hat Arthrose in den Fingern und geht regelmäßig zur Heilpraktikerin. Was bekommt sie von der GKV? Fast nichts bis gar nichts, je nach Krankenkasse, denn 95 % der Leistungen der Krankenkassen sind politisch vorgegeben. Nun hat die Arbeitnehmerin eine bKV vom Arbeitgeber bekommen mit einem Budget von 600 Euro auf das Jahr. Erstens dachte sie, ich verarsche sie, zweitens hätte sie keine Zusatzversicherung bekommen und drittens entlastet sie ihren Nettogeldbeutel dadurch. Und stell dir mal vor, wie diese Arbeitnehmerin über den Arbeitgeber spricht? Genau: „Mein Arbeitgeber zahlt mir meine Arthrosebehandlungen“. Wenn sie den Arbeitgeber verlässt, hat sie dieses Privileg nicht mehr in diesem Ausmaß und überlegt sich schon zwei- oder dreimal zu kündigen.

Jürgen Bechstein: Der Markt quillt über vor Budget-Systemen, Modulbausteinen, Paketlösungen. Wenn ein Unternehmen bei null anfängt – was sind für dich die absoluten Must-haves, die von Tag eins spürbaren Impact für die Belegschaft bringen? Und was ordnest du ehrlich gesagt eher als Spielerei ein, die im Prospekt gut aussieht?

Timo Staffeldt: Die echten Gamechanger sind nicht die Budgetleistungen oder Ähnliches. Das sind die kostenlosen Tools, die mit dabei sind: Facharztterminservice, Pflege-Assistance, Stresscoaching, um nur ein paar zu nennen. Wenn du als Arbeitgeber einen absoluten Igel in der Tasche hast, dann mache den allerkleinsten Tarif, um nur diese Services zu bekommen. Aber um einen echten Impact zu bekommen, braucht es ein echtes Konzept, was zu deinem Unternehmen passt, und das ist immer individuell. Beispiel: Einen Handwerksbetrieb mit 90 % Männeranteil sollte ich anders betrachten als eine Marketingfirma, die mehr Frauenanteil hat als Männer.

Jürgen Bechstein: Bei bKV denken die meisten zuerst an Zahnreinigung und Sehhilfen – das ist das, was die Leute kennen. Du betonst aber immer wieder das ungenutzte Potenzial der Assistance-Leistungen und insbesondere den Fokus auf mentale Belastungen – gerade bei jungen Talenten am Berufsstart. Warum sind genau diese Bausteine deiner Einschätzung nach der eigentliche Hebel?

Timo Staffeldt: Da braucht man sich nur die Statistiken anzuschauen: Welche Krankheiten sind seit Jahren auf den vorderen Plätzen? Korrekt, es sind psychische und mentale Krankheiten. Zahnreinigung kostet den Versicherer nicht wirklich etwas, aber wenn jemand ein psychisches Problem hat, dann wird es teuer. Und hier gibt es verschiedene Angebote der Versicherer, was mentale Belastungen angeht oder Stresscoaching.

Jürgen Bechstein: Ein Punkt, der mir in der Praxis immer wieder begegnet: Ohne sauber aufgesetzte arbeitsrechtliche Grundlage kann die bKV für den beratenden Makler schnell zum Haftungsrisiko werden. Was passiert konkret, wenn ein Mitarbeiter in Elternzeit geht, ins Krankengeld rutscht oder das Unternehmen verlässt – und warum ist eine durchdachte Versorgungsordnung hier nicht das i-Tüpfelchen, sondern der eigentliche Schutzschild für alle Beteiligten?

Timo Staffeldt: Die betriebliche Krankenversicherung ist vom Grundsatz her Arbeits- und Steuerrecht. Das sollte man als Makler wissen und beherrschen. Arbeitsrechtlich sind Angestellte, wenn sie in Elternzeit sind, nicht im Entgelt, sprich, das ist also eine entgeltlose Dienstzeit. Genauso wie Krankengeld (nach 6 Wochen Lohnfortzahlung übernimmt dann bei den GKV-Versicherten die Krankenkasse das Krankengeld) und hier braucht man doch eine medizinische Leistung am dringendsten, wenn ich krank bin. Genauso wie im Arbeitsvertrag geklärt wird, was ich an monatlichem Entgelt bekomme, sollte man auch als Unternehmen klären: Wer bekommt was, für wie lange und in welcher Höhe. Konkret gibt es Tarife, wo der Angestellte, obwohl er im Krankengeld oder in Elternzeit ist, dennoch Versicherungsschutz hat, das Unternehmen aber keine Beiträge zahlen muss in dieser Zeit. Bei Ausscheiden des Angestellten bekommt dieser eine Möglichkeit der Fortführung des Vertrages zu eigenen Konditionen, die er dann selbst übernehmen muss.

Jürgen Bechstein: Letzte Frage – und die meine ich ernst: Wenn du einem skeptischen Mittelstands-Unternehmer nur einen einzigen Satz zur bKV mitgeben dürftest – keinen Vortragssatz, keinen Prospekt-Satz – wie würde der lauten?

Timo Staffeldt: Gesunde Mitarbeiter – gesundes Unternehmen. Da steckt tatsächlich alles drin, was er wissen und umsetzen muss, und dennoch klingt er nach einem Prospektsatz 😀

Timo Staffeldt war mehrere Jahre als Fußballprofi aktiv – unter anderem in der Bundesliga beim KSC –, bevor er sich als Versicherungsmakler auf die betriebliche Krankenversicherung (bKV) spezialisiert hat. Heute berät er bundesweit Unternehmen und Vermittler zu Gruppenkonzepten, Versorgungsordnungen und der strategischen Einbettung der bKV in die Gesamtvergütung – mit dem Anspruch, nicht von der Stange zu beraten, sondern Lösungen mit spürbarem Impact für Arbeitgeber und Belegschaft zu entwickeln.

Web: www.bkvspezialist.de

Jürgen Bechstein
Eichendorffstr. 12
65187 Wiesbaden

Für Fragen wenden Sie sich gerne an uns.
Telefon: 0611-945892402

E-Mail: jb@vmwi.de

👉 Kontaktformular